Что общего между Дейлом Карнеги, комедией "Тот самый человек" и строителем из Сан-Франциско?

Когда мне в руки попала книга Дарси Резака "Связи решают всё" в голове промелькнуло несколько ассоциативных картинок: книга Дейла Карнеги про завоевание друзей, строитель из Сан-Франциско, а также дурацкая комедия "Тот самый человек" (The Man) с бровастым Юджином Леви в главной роли.

О ассоциациях чуть позже, начнем с самой книги:




Как ясно из названия — книга является практическим руководством по созданию эффективных деловых связей. За менее чем 200 страниц, автор Дарси Резак легко и с прибаутками рассказывает о пользе создания и поддержания деловых связей (networking), а затем подкрепляет эту идею случаями из жизни и практическими советами.

Книга оставила неоднозначное впечатление: автор, на мой взгляд, слабовато провел агитационную кампанию, но с лихвой компенсировал это полезными советами начиная с простого "не забывайте носить с собой визитки" и заканчивая целым набором правил "как задавать вопросы на конференциях и семинарах".

Именно своей практической составляющей книга и полезна — ведь профессионал, в отличие от любителя силен в мелочах, а тут их хоть отбавляй.

К сожалению, книга противопоказана скептикам — уж больно обосновательная часть невыразительна.

Так, часть примеров Резака, относятся к его профессиональной деятельности чиновника Торговой Палаты, что накладывает отпечаток на примеры применения networking автором. Уверен, люди бизнеса с большим интересом прочитали бы случаи, схожие с их профессиональной деятельностью, а не рассказы про сборища государственных мужей.

Помимо этого, автор уделил лишь несколько страниц борьбе с недоверием и психологической неуверенностью, которая может возникать у людей при применении советов из книги. Да, Резак упомянул, что многие стеснительные и "нелюдимые" читатели испытывают стресс, когда им надо завести разговор с незнакомцем, но комплексного психологического анализа проблемы не провел.

А ведь весь смысл советов книги в том, чтобы применять их на практике — иначе половина из них вылетит из головы. А практика же очень сильно зависит от принятия философии networking.

Вот тут мы и подобрались к первой ассоциации — Дейл Карнеги и его книга "Как завоевывать друзей и влиять на них". Наверное все читали её или как минимум слышали?

К слову, книга Карнеги написана в 1936 году, а актуальность свою не потеряла до сих пор. Еще в школе мой друг рассказывал мне о житейской мудрости — почему надо задавать вопросы учителю после урока и мило улыбаться неприятным тебе людям. Вся эта философия основывалась на книгу Карнеги, которую я с интересом прочитал. В том возрасте она мне показалась достаточно сомнительным ориентиром проповедующим "лицемерие" взамен на результат.

К слову, Резак называет такое восприятие — negative networking и считает, что оно то и виновно в скептицизме искусства выстраивания связей. Сквозь всю книгу автор призывает не расценивать данную активность как меркантильный обмен "ты мне — я тебе", а рассматривать каждую коммуникацию как возможность помочь своему новому знакому и тогда, рано или поздно, ваша доброта душевная будет вознаграждена.

Резак, конечно, лукавит. Нет negative networking, как нет и positive networking. Есть просто неправильное использование оного. Каждое блюдо можно испортить плохой стряпней. Опаска, с которой автор упоминает негативное применение networking основывается на типичных для Запада продавцов-болтунов.

Яркий образчик такой личности демонстрируется в комедии "Тот Самый Человек", где герой Юджина Леви (бровастый папа из "Американского пирога") , продавец стоматологического оборудования, вовсю знакомиться с каждым встречным-поперечным, предлагая купить себе немного бор-машин. Логично предположить, что в такую крайность адекватные читатели впадать не будут.

Вообще, каждый деловой контакт надо расценивать с точки зрения возвращения инвестиций. Далее — надо определиться, что считать возвращением "инвестиций"? В каком то случае — это новые деловые связи, которые вернут ваши усилия опосредованно, в другом — реальная экономическая выгода (новые контракты, расширение бизнеса и тд), с третьей — развитие карьеры, в четвертых — получение новых профессиональных знаний и обмен опытом.

Наконец, подобно тому как в любой сделке есть цикл продажи (время от первого контакта до покупки), в деловых коммуникациях есть срок возвращения инвестиций. Просто надо помнить, что какие то коммуникации могут "окупиться" через несколько лет и тогда никаких negative networking не будет.

Кстати, про цикл возврата инвестиций. Вот вам третий пример про строителя из Сан-Франциско.

Пару лет назад мы с коллегой были по делам в Калифорнии. В поисках американского штекера для ноутбука мы поехали в BestBuy неподалеку от Сан-Франциско. Во время оплаты кредиткой я предъявил свой российский загранпаспорт, что не осталось незамеченным покупателем, стоявшим за нами. Слово за слово, условный Джон Смит поинтересовался откуда мы, узнал что из России, что то ответил в стиле "У нас тоже есть свой Санкт-Петербург", узнал какая оказия занесла нас в Штаты, на чем и попрощались.

Однако, лягушонок Джон Смит (почему "лягушонок"? почитайте книгу Резака и узнаете!) был не так прост. Когда мы собирались сесть в машину он нашел нас на стоянке и продолжил networking: рассказал, что он строитель и среди его клиентов много айтишников из Силиконовой Долины. Мол может и вы ребята у меня дом потом здесь закажете. Порывался дать визитку, но мы вежливо отказалась.

Тактика ясна? Многие люди имеют привычку хранить визитки очень долгое время и не выбрасывать их. Строитель из Сан-Франциско потратил пару минут и кто знает, может быть через 5 или 10 лет получил бы очередной заказ.

Хочется подвести итог, понравилась ли мне книга или нет? Отвечу в стиле "кесарю-кесарево". Тем кто скептически относиться к выстраиванию деловых контактов книга наврядли поможет изменить точку зрения. Если же вы хороший "коммуникатор", то труд Резака просто научит вас делать еще лучше то, что у вас и так хорошо выходит.